Mikä on REAN?

Sanonta “sales solves everything” on liike-elämässä aina osuva ja ajankohtainen. Uskon, että sen viisauden tietää myös jokainen ylimmässä johdossa työskentelevä. Yhtä laajalti ei kuitenkaan ole tiedossa se mikä on REAN ja miten se liittyy myyntiin ja markkinointiin. Halusin siksi kirjoittaa lyhyesti REANista ja siitä, miten se voi auttaa ketä tahansa myynnissä ja markkinoinnissa.

REAN on enemmän kuin myyntiputki

Yksinkertaistettuna REAN on markkinointimalli tai myyntiputki, tai kuten toiset tapaavat sanoa: myyntifunneli. Osuvampi määritelmä olisi kuitenkin myynti- ja markkinointisilmukka, jossa kirjainyhdistelmä REAN on yhteenveto silmukan neljästä eri vaiheesta:

1. Reach eli toimenpiteet kuinka tavoitat potentiaalisen asiakkaasi
2. Engage eli toimenpiteet, jotka sitouttavat potentiaalisen asiakkaan brändiisi
3. Activate eli toimenpiteet, joilla kiinnostunut asiakas saadaan tekemään tavoitteeksi asetettu toimenpide (SMART-tavoite, esim: osto, tietojen luovutus, yhteydenotto, tms.)
4. Nurture eli vaihe, jolla varmistetaan että asiakas pysyy tyytyväisenä ja hänelle on aina mahdollista myydä lisää palauttamalla asiakas oikea-aikaisesti Activate-vaiheeseen, josta hän taas palaa nurturoitavaksi.

“The REAN model was popularised by Steve Jackson in Cult of Analytics: Driving Online Marketing Strategies using Web Analytics (2009) and originally developed by Xavier Blanc in 2006.” ¹

Lisätaustatietona myyntiä ja markkinointia tuntemattomille, että käytetyin myyntiputki lienee edelleen AIDA-malli². AIDA tulee sanoista Attention (huomio), Interest (kiinnostus), Desire (halu) ja Action (toiminta). Siitä kuitenkin puuttuu juurikin tuo REANin vahvuus, eli nurturointi – asiakkaan pitäminen silmukassa – ja koska kieli ohjaa ajattelua ja ajattelu muuttuu teoiksi, voi tuon yhden sanan puuttuminen yhtälöstä olla 2020-luvulla se mikä ratkaisee menestyykö myynnissä ja markkinoinnissa vai ei.

Miksi nurturointi on avainsana 2020-luvulla?

Kirjoittaessani tätä bloggausta 5.12.2020 eletään myös Suomessa Covid-19-pandemian toista aaltoa ja tilanne huononee taas nopeasti. Ja vaikka moni yritys on jo kuukausia kestäneestä poikkeustilasta johtuen ottanut pahasti takkiin bisneksissään, on myös moni yritys kellottanut parempia myyntejä kuin koskaan. Avainsana menestyjien keskuudessa onkin usein ollut valmius toimia heti tai nopeasti (ainakin osin) digitaalisissa ympäristöissä. Ne, joiden bisnes on syystä tai toisesta ollut pelkästään kasvokkain tapahtuvan kohtaamisen varassa, ovat kyllä rehellisesti sanottuna kusessa ja todennäköisesti vielä pitkään.

“Sanonta “sales solves everything” on liike-elämässä aina osuva ja ajankohtainen.”

Sillä vaikka kohta markkinoille saapuvat rokotteet saisivatkin tämän pandemian kuriin esimerkiksi seuraavan vuoden sisällä, ei maailma tule oman näkemykseni mukaan enää koskaan palaamaan entisekseen. Osaltaan verkkokaupan ja verkkoon siirtyneen myynnin ja markkinoinnin voittokulkuun – myös tulevaisuudessa – tulee vaikuttamaan ilmastotuho, joka pakottaa ennen pitkää hallitukset toimenpiteisiin, jotka näkyvät ihmisille ja yrityksille erilaisina kulutusta ohjaavina sääntöinä.

Tässä maailmassa asiakkaasta on parempi pitää tiukasti kiinni ja hallita hyvin myös CLV:n (customer lifetime value) kasvatus juurikin nurturoimalla. Siihen myös eri teknologiat (mm. CRM:t, markkinoinnin automaatiot) antavat paremmat työkalut kuin koskaan aiemmin.

Eli vaikka myynnissä edelleen puhutaan paljon putkista ja funneleista, väitän, että myynnin yksinkertaistaminen putkeksi on monesti lyhytnäköistä, oli kyse sitten kuluttajalle (b2c) tai yritykselle (b2b) tapahtuvasta myynnistä ja markkinoinnista.

Mitä jos organisaatiomallissamme myynti ei vastaa nurturoinnista?

Hyvin toimiva arki voi silti joskus olla toisenlainen kuin paperilla loistava idea. Tavat istuvat ihmisissä sitkeästi, eikä firman paras myyjä ole aina paras nurturoimaan asiakasta. Me ihmiset olemme erilaisia, toisia voisi kuvailla vaikkapa metsästäjiksi ja toisia maanviljelijöiksi. Ja vaikka vertauskuva edellä onkin monella tapaa karkea yksinkertaistus, ovat vuodet työelämässä opettaneet sen olevan usein (riittävällä tarkkuudella) totta. Sillä siinä missä metsästäjä nauttii vapaudesta ja sietää hyvin sen kanssa käsikyykässä kulkevaa epävarmuutta (koskaan ei voi tietää saako saalista tai kuinka paljon), niin maanviljelijän sydän sykähtelee satonsa (eli asiakkaiden) hellimiselle ja tapahtumien syklisyydelle. Löysin oheisen infograafin sattumalta ja se kiteyttää kumpaisenkin myyjätyypin vahvuudet mielestäni oivallisesti.

Edellä mainitusta johtuen on siis useampiakin syitä miksi REAN ei välttämättä ole käytössä ihan jokaisessa myyntitiimissä sen eduista huolimatta. Voi myös olla perusteltua, että myynti vastaa asiakkaan hankinnasta, mutta sen jälkeen joku muu yrityksen funktio (esim. asiakkuustiimi, asiakaspalvelu, markkinointi) ottaa asiakkaan nurturoinnin hoidettavakseen. Tällöin putkimaisempi ajattelu saattaa olla edelleen olla varsin tehokas tapa toimia metsästäjätiimille.

Markkinoinnin puolella en tosin näe enää mitään perustetta sille, etteikö REAN – tai sitä vastaava nurturoinnin huomioiva malli – olisi jo käytössä.

Mutta kun AISDALSLove on parempi kuin REAN!

En kiellä, etteikö REANia tarkempia myynnin, markkinoinnin ja mainonnan prosessikuvauksia olisi olemassa kasapäin. Varsinkin mainonnan seurantaan AIDAsta kehitetty AISDALSLove-malli on varsin kunnioitettava kokoelma kirjaimia. Kuinka käyttökelpoinen AISDALSLove sitten on arjen kommunikaatioon, sen jätän jokaisen omaan harkintaan.

Usein myös – syystä tai toisesta – moni haluaa keksiä itse oman pyöränsä. Sen ymmärrän silloin kun kyse on konsulttibisneksestä. Omaa ideaa on kiva myydä ja siinä tuntee varmasti merkityksen tunnetta, kun kokee tarjoavansa jotain ylivertaisen hyvää asiakkailleen, kuten oheisesta Markus Niemisen twiitistä näkyy.

Varsinkin aloittelijalle REAN on kuitenkin helppo muistaa ja mikä tärkeintä, se muistuttaa siitä, että asiakkaan pitäminen tyytyväisenä on se mihin mihin myynnin ja markkinoinnin tulisi aina tähdätä pikavoittojen sijaan.

Lopuksi

Toivottavasti tästä kirjoituksesta oli iloa sinulle ja olisi kiva kuulla palautetta tai ajatuksia aiheesta. Voit laittaa ne minulle vaikkapa LinkedInissä, missä verkostoidun mielelläni kaikkien myynnistä, markkinointiviestinnästä ja mainonnasta kiinnostuneiden kanssa.

Lähteet

1. https://blog.stormid.com/rean-model-flexible-digital-strategy-modelling/ Lainattu 5.12.2020
2. https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing) Lainattu 5.12.2020
3. https://en.wikipedia.org/wiki/AISDALSLove Lainattu 5.12.2020