Yhdistä myynti ja markkinointi
“Vähemmän on enemmän.”
“Yksinkertainen on kaunista.”
“Vanha konsti on parempi kuin pussillinen uusia.”
Lukemani mukaan ihmisaivot eivät erityisemmin pidä oppimisesta teini-iän jälkeen. Ilmiön taustalla on aivojen eräänlainen rakenteellinen jäykistyminen. Uuden opettelu ahdistaa ja tuntuu raskaalta.
Tästä, ja parista muustakin syystä, johtuen ihmisillä on kova tarve yksinkertaistaa ja päästä helpolla. Yksinkertaistus myös myy, ihan oikeasti. Sillä jos verkossa hommaa ei tajua 8 sekunnissa, niin kuluttajan kiinnostus on pääsääntöisesti game over.
Lumihiutaleita oomme kaikki
Kyllä juu, aina on poikkeuksia. Pieni prosentti ihmisistä on siitä hassuja, että he nauttivat uudesta ja uuden oppimisesta. Varmasti juuri esimerkiksi sinä. Minäkin toki. Luonnollisesti.
Mutta… tuo meidän edustamamme pieni 2,5-16 prosenttia ei riitä pyörittämään montaakaan bisnestä. Se on ratkaisevan tärkeää saada messiin kun kyse on jostain ihan uudesta, mutta todellinen bisnes on se, millä voi myydä yksinkertaista ratkaisua monimutkaiseen ongelmaan noin 84 %:lle.
Oispa myynti ja markkinointi helppoo
Kun puhutaan myynnistä ja markkinoinnista asiantuntijuutena, on usein tuotelähtöisessä liiketoimintajohdossa toive, että homma toimisi kuten oheisessa kuvassa.
Mutta mutta… Homma kun ei vain toimi niin. Tai jos yksittäinen mainos tai kylmäsoitto-osa toimiikin, niin markkinointiviestinnän ja myynnin (+ IT:n, ja HR:än ja asiakaspalvelun) yhteispeli on ihan toisenlainen himmeli:
Missä BOOM ja Profit?
Menipä vaikeaksi. Tässä kohtaa luultavasti jo moni lukija on tippunut matkalta, toivottavasti et sinä. Inverted pyramid unohdettu ja liian pitkään pantattu. Missä luuraa helppous? 2020 pitäisi kaikki olla yhden napin takana: BOOM! ja profit!!!
Nyt tulee totuus™ kärsivälliselle lukijalle: Helppous on harha. Ulkoistaa voi osia, multa Sherpastakin saa markkinoinnin ideoita, kamppiksia, niiden toteutuksia ja jalkautuksia täältä näin: https://bit.ly/digitekoja.
Mutta myynnin ja markkinoinnin kokonaisuus, ne ovat jokaisen yrityksen toiminnan kivajalkaa – ei jotain sellaista, joka kannattaa ulkoistaa kokonaisuuksina kevyin perustein. Ei siis tukifunktioita tai kulueriä, vaan yrityksen jalat ja keuhkot: elintärkeät elimet, jotka pitävät yrityksen liikkeessä ja hengissä.
Mittakaava ja erot ihmisten välillä
Mutta mutta mutta… Markkinointiviestinnän ja myynnin yhteispeli – varsinkin b2b-puolella – on oikeasti ihan pirun monimutkaista. Niin monimutkaista, että moni b2b-yritys on mennyt helppoon ja päättänyt, että ilmankin pärjää. Ja ehkä pärjääkin, jos tuntee jokaisen asiakkaan ankkalammen rannalta. Mittakaavakysymys tämäkin, torimyyjä kun ei tarvitse samaa koneistoa kuin kv-kasvuyritys.
“Hämmentävän usein suomalainen insinöörimentaliteetti on ollut luottaa trendiin, eli käytännössä siihen, että hyvä tuote myy itse itsensä. Ja joissain tapauksissa pienessä markkinassa tämä on voinut ollakin totta, sillä jos kilpailua ei ole tai toimialaan on monopoli, saattaa iskeä harha myynnin helppoudesta.”
https://jukkaniittymaa.com/2020/03/21/myynnin-lisaaminen-markkinoinnilla-poikkeustilanteessa/
Entistä monimutkaisempaa yhteispelistä tekee se, että myyjät ja markkinoijat, viestinnän tekijöistä puhumattakaan, ovat ihan erilaisia ihmistyyppejä. Tiedän sen omakohtaisesti, kun liikun kaikkien parissa: Usein kuin koittaisi yhdistää öljyä, hunajaa ja vettä. Kaikki ihan pirun tärkeitä, mutta hankalia yhdistää onnistuneesti samaan soppaan.
Onko aikakone ainoa ratkaisu?
Helposti onnistuvassa markkinoinnin ja myynnin yhdistämisessä pitäisi usein palata aikaan ennen funktioiden perustamista; eli ottaa huomioon firman tulevaisuuden kasvun tarpeet jo rekrytoinnissa ja organisaatiokaaviossa.
Vaan kun todennäköisesti se ei ole mahdollista (ellei jollain ole takahuoneessa piilossa printterin näköistä aikakonetta), pitää tehdä uudelleenjärjestelyitä yhteistyöhön. Eli käytännössä laittaa ihmiset tekemään ja istumaan keskenään livenä tai virtuaalisesti, jakamaan tavoitteita ja tekemään toistensa töitä. Uskon, että ymmärrys yhteistyön tärkeydestä ja mahdollisuuksista kasvaa vain aidosti yhteistyötä tekemällä ja jakamalla vastuita uusilla tavoilla.
“Monessa organisaatiossa myynnin ja markkinoinnin suhde on rikki. Markkinointi istuu toimiston toisessa päässä ja manaa, kuinka myyjät ovat ylipalkattuja ja itsekeskeisiä kakaroita, jotka eivät näe isoa kuvaa. Myynti taas istuu vastapäisessä päädyssä toimistoa ja kelailee, että markkinoijat puuhastelevat ja taiteilevat päivät pitkät ilman kunnon käsitystä siitä, mikä on hyvä liidi.”
Vapaasti suomennettu kirjasta “The Sales Accelration Formula”, lue ko. kirjan arvosteluni: https://jukkaniittymaa.com/2018/04/01/kirja-arvostelu-the-sales-acceleration-formula/
Myös käytettävän kielen merkitys ajattelulle kannattaa huomioida. Kieli näet ohjaa ajattelua isosti, sen tutkimiselle on ihan oma tieteenalansa: psykolingvistiikka.
Siksi voi olla helpompi puhua esimerkiksi kasvutiimistä tai customer success unitista, kuin myynnistä ja markkinoinnista erikseen tai edes yhdessä. Kuulostaa pilkunviilaukselta, mutta kannattaa ainakin harkita. Monesti uusi yhteinen kun on helpompi ottaa omaksi kuin toisen vanha omaisuus.
Olen melko varma, että kehitystä tapahtuu, kun teet kuten edellä. Siihen valitettavasti vain menenee vuosi-kaksi, nimittäin kuvaamani kokoinen muutos ei tapahdu yössä eikä edes kahdessasadassa.
Ja lopuksi vielä vinkkinä johtajille se, että hyvä aika aloittaa muutos olisi muuten justiinsa nyt. Sparria aiheesta saa tietenkin kysyä: jukka@sherpa.fi
Voit tilata APJ-blogin sisällöt uutiskirjeenä meiliisi
Osoitettasi käytetään vain tämän blogin sisältöjen jakamiseen ja tilaus on mahdollista peruuttaa koska tahansa uutiskirjeestä löytyvästä linkistä.
Aina Parempaa Johtajuutta 2020
#ainaparempaajohtajuutta
Verkostoidun myös mielelläni kanssasi:
https://www.linkedin.com/in/jukkaniittymaa/
S-postia voit lähettää myös: jukka@jukkaniittymaa.com