Asiakkuusjohtajasta myyntijohtajaksi: miksi ja mikä muuttuu?
Olen tätä kirjoittaessa ollut noin pari vuotta Sherpassa asiakkuusjohtajana. Nyt työnkuvani painotus vaihtuu hieman, eli siirryn asiakkuusjohtajasta myyntijohtajaksi: miksi ja mikä muuttuu? Vai muuttuuko mikään?
Syitä ja seurauksia
Mainosalaa tuntevat tietävät, että asiakkuusjohtajan työ sisältää yleensä jonkin verran myyntiä, mutta pääpaino on ennen kaikkea olemassa olevien asiakkuuksien pyörittämisessä. Totuus on, että etenkin uusmyyntiä tehdään jos asiakkuuksien vetämiseltä jää aikaa.
Varsinkin pienemmissä firmoissa tämä on hyvin ymmärrettävää, sillä mainittu priorisointi on usein arjen sanelema pakko: kun juoksevat hommat hoidetaan kourallisella tai kahdella ihmisiä, tulevaa (laskutusta) murehditaan yleensä vasta kun on pakko.
Se mikä ei kasva, kuihtuu ja kuolee pois
Kokemus osoittaa, että luovassa asiantuntijamyynnissäkin niin makaa kuin petaa, eli jos uutta ei tule sisään, jää helposti ns. luu käteen. Asiakaspoistumaa on aina syystä tai toisesta. Varsinkin julkiset hankintasopimukset ja brändiuudistukset työllistävät oman aikansa, jonka jälkeen kaistaa vapautuu uusille lähdöille.
Sherpalle viime vuodet ovat olleet suorastaan loistavia ja varsinkin viimeisessä parissa vuodessa olemme kasvaneet niin, että meillä on nyt mahdollisuus katsoa nenäämme pidemmälle ja panostaa myyntiin. Tämän johdosta pelipaikkani Sherpan riveissä siis tarkentuu. Näkyvin muutos on jo alussa mainittu tittelini vaihtuminen myyntijohtajaksi.
Myyntijohtaja mainosmaailmassa on melko harvinainen
Totuus taitaa olla, että uusi pelipaikkani on luovassa toimistokentässä kohtuullisen harvinainen. Usein myyntityö on jyvitetty juurikin asiakkuusjohtajan, strategiajohtajan tai toimitusjohtajan työnkuvaan, kenenkään ottamatta hommasta todellista niskalenkkiä.
On myös rehellistä todeta, että havaintojeni mukaan ns. luovat markkinointipiirit ovat edelleen Suomessa melko haluttomia puhumaan bisneksestä bisneslähtöisesti (poikkeuksen muodostavat yleensä toimistojen toimitusjohtajat).
Eräs suomalainen kokenut asiakkuusjohtaja totesikin minulle joskus osuvasti, että hän ei pidä uusmyynnistä ollenkaan – mutta nauttii ja on kiistatta jäätävän hyvä asiakassuhteen ylläpitämisessä ja kehittämisessä – joka luonnollisesti johtaa usein lisämyyntiin.
Syitä myyntihaluttomuuteen on analyysini mukaan monia, mutta ominaisuudet jotka edistävät luovuutta, eivät välttämättä aina ole tyypillisiä myyntiorientoituneilla. Voit lukea kirjoituksen lopusta aihetta koskevien meta-analyysien yhteenvedon.
Edellä kuvattu aiheuttaa sen, että moderniin myyntiin intohimoisesti suhtautuvat löytävät varmasti heitä motivoivampia toimialoja.
Toisaalta on vähintäänkin hyvä tiedostaa sekin, että korkean jalostusasteen luovan asiantuntijuuden myyminen vaatii paljon ymmärrystä ja kokemusta alasta, jota harvalle myyntihenkiselle pääsee edellä mainituista syistä kertymään.
Myynti vuonna 2019 on auttamista ja tiimipeliä
Meillä Sherpassa oma ja asiakkaiden kasvu otetaan vakavasti ja sitä me rakennamme yhdessä. Luovan suunnittelun myynti palveluna on ihan aidosti asiakaslähtöistä, muulla strategialla tuskin voi edes pärjätä.
Jos tarvitset näin ajattelevaa luovaa kumppania markkinoinnin ja mainonnan strategian, konseptien tai tuotantojen parissa, niin ota yhteyttä.
Yhteyden saat nopeiten soittamalla +358456734942, mutta myös sähköposti jukka@sherpa.fi tai LinkedIn-viesti https://www.linkedin.com/in/jukkaniittymaa/ tavoittaa kätevästi.
Verkostoidun mielelläni LinkedIinissä myös tulevaa silmällä pitäen.
Ole rohkeasti yhteydessä!
10-vuotias Sherpa on helsinkiläinen 20 hengen luova toimisto, jonka liikevaihto vuonna 2018 oli 2,6M€. Toimiston asiakkaisiin lukeutuvat mm. Helsingin seudun liikenne, S-ryhmä, Paulig, Kauppakeskus Kaari, Paroc, Ruukki, Vihreät ja Helsingin kaupunki.
Luovuutta lisäävät tekijät 7 meta-analyysin mukaan
(Meta-analyysien) tulokset vahvistavat, että luovuus liittyy emotionaaliseen älykkyyteen (esim. korkeaan empatiaan, tunteiden ilmaisuun ja hyviin vaikutusvalmiuksiin), laajaan ajatteluun, luovaan persoonallisuuteen, avoimuuteen uudelle, positiivisuuteen, sisäiseen motivaatioon ja sukupuoliriippumattomuuteen. Pienemmässä määrin luovuus liittyy ikään, älykkyyteen, ulkoiseen motivaatioon, uskoon omiin kykyihin, hieman vähemmän riskialttiiseen asenteeseen sekä naisten sukupuoleen. …
…kun rekrytoidaan luovia työntekijöitä, heidän pitäisi olla emotionaalisesti älykkäitä, heillä tulisi olla kyky ajatella laaja-alaisesti, motivoituminen tulisi liittyä ensisijaisesti työhön ja sen haasteisiin, ja samanaikaisesti henkilön tulisi olla sekä ilmaisukykyinen että itsevarma.
Lähde: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1576596215000407