Kirja-arvostelu: The Sales Acceleration Formula

Myönnän heti alkuun, että olisin tuskin lukenut tätä Mark Robergen The Sales Acceleration Formula –  Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million -kirjaa, ellei sitä olisi minulle suositeltu erittäin painavin sanoin – eli luvattu jopa lounasta, jos en satu kirjasta pitämään!

Ei sillä, etteikö myynti – ja varsinkin myynnin kehittäminen – kiinnostaisi minua tosi paljon, mutta nimenä “Myynnin kiihdyttämisen kaava” kuulostaa suomalaiseen korvaan lähinnä ostos-TV:n ravintolisältä.

Onneksi kuitenkin kuuntelin suositteluja, sillä huhhuh minkälaiseksi kultakimpaleeksi teos paljastui heti alusta alkaen.

Kirjan erinomaisuutta ei vähennä se, että käytännössä se on kertomus kuinka HubSpot kasvoi pienestä puljusta alansa jättiläiseksi. Pakko nostaa ihan hattua siitä, että kuinka hienon markkinointi- ja bränditeon Mark Hubbarille kirjalla tekee!

Helppoa ja hauskaa luettavaa

Rautaisen asiasisällön lisäksi teksti on sujuvaa, helppoa ja hauskaa luettavaa. Kärsimättömille Mark jakaa paljon konkreettisia esimerkkejä ja työkaluja myynnin tueksi, joten kyse ei ole pelkästään teoreettisesta yläpilvessä liitelystä, vaan iso osa nikseistä – kuten vaikkapa ostajien profilointi matriisilla – on jalkautettavissa melkein suoraan käytäntöön.

Kätevä lisä on myöskin se, että jokaisen kirjan luvun lopussa on kiteytys edellä kerrotusta. Ohessa esimerkki:

Kirjoitus jatkuu kuvan jälkeen.

Tiivistettynä

Ennen kaikkea suosittelen tätä myynti- ja markkinointijohtajille, mutta myös toimitusjohtajille sekä kaikille modernista myynnistä ja markkinoinnista kiinnostuneille.

Erityisesti “The Sales Acceleration Formula” kannattaa kuitenkin lukea, jos et ymmärrä modernin myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä tai hyötyjä.

Myynti- ja markkinointijohtajalle: 100/100

Toimarille: 90/100

Modernista myynnistä ja markkinoinnista kiinnostuneille: 100/100

“Myynti on paskaa ja markkinointi turhaa” -tyyppisesti ajattelevalle: 200/100

Mielestäni parhaat palat

Mikäli vielä kaipaat lisätietoja Markin kirjasta, niin käyn seuraavassa läpi kirjan kolme minua eniten innostanutta kohtaa:

1. Hyvän myyjän DNA
   Mark perustelee ja osoittaa, että jokaisella myyjällä on oma supervoimansa. Rekrytoinnissa onkin kriittistä tunnistaa, että sopiiko tuo supervoima palkkaavan firman tarpeisiin. Mutta ehkä jopa supervoimaa tärkeämpää on se, kuinka myynnin asiantuntija reagoi valmennukseen, tai näin on ainakin HubSpotilla.

   Eli lyhyesti: osaako reflektoida omaa tilaansa, ottaa palautetta vastaan ja myös kehittää itseään palautteen pohjalta. Muita yleisellä tasolla haluttavia nykymyyjän ja -markkinoijan ominaisuuksia Hubbarilla ovat mm. tarve auttaa asiakasta ja älykkyys.

   “There are five traits that correlated most significantly with sales success. Coachability, curiosity, prior success, intelligence, work ethic.”

2. Kuinka kehittää hyviä myyntijohtajia organisaation sisältä
   Jotta HubSpot sai myyntiorganisaationsa kasvamaan ja kehittymään halutussa vauhdissa, kehittivät he sisäisen 12-viikkoisen esimiesohjelman, joka mahdollisti organisaation sisältä timanttisten johtajien löytämisen ja hiomisen kohti täydellisyyyttä.

   “Focus on leadershop skills, rather than general sales management skills, when developing future managers internally.”

   Kyseisessä kirjan kohdassa on myös erittäin hyviä vinkkejä jatkoluettavaksi. Osa linkeistä on valitettavasti vanhentuneita, mutta löysin kyllä myös paljon kiinnostavaa opiskeltavaa.

3. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä
   Ei ole mikään salaisuus, että vieläkin liian usein myynti ja markkinointi eivät oikein arvosta toisiaan. Mark kuvaa tilannetta kirjassaan näin:

   “For many organizations, the relationship between sales and marketing is dysfunctional. Marketing sits in one corner of the office, harboring the perception that the sales team is overpaid, self-centered brats who fail to see the big picture strategy. Sales is in the other corner of the office, thinking that the marketing sits around doing arts and crafts all day and has no idea what a qualified lead looks like. Rather than working together, these two teams retreat to their respective corners, with sales cranking out their cold calls and marketing working on trade shows and corporate branding exercises.”

   Julma totuus on, että nykymaailmassa, missä asiakas on aidosti kuningas, tarvitaan menestykseen yhteistyötä. Tämän syvällinen ymmärtäminen saattaa olla myynti- ja markkinointijohtajille kirjan suurin anti: Markkinoinni tehtävä on tuottaa myynnille hyviä liidejä ja myynnin tehtävä on vakuuttaa asiakas: eikä pelkästään kerran, vaan aina uudelleen ja uudelleen pitämällä asiakas tyytyväisenä. Hyvä myynti on yhä enemmän ja enemmän asiakaspalvelua.

   Kirja ei kuitenkaan lopeta asian käsittelyä ongelman toteamiseen, vaan tarjoilee erittäin hyviä työkaluja siihen, miten myynti ja markkinointi saadaan ymmärtämään yhteinen päämäärä.

Edellä mainitut poiminnat olivat siis ne kohdat, joissa koin nyt muistellessa suurimpia läikähdyksen tunteita. Osittain varmasti siksi, että ne validoivat omia fiiliksiäni. Yhteistyö, valmentaminen ja kehittyminen sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ovat teemoja, joita mietin päivittäin.

Tämä ei kuitenkaan poista kirjan muun sisällön arvoa, oikeastaan päinvastoin; noilta muilta sivuilta minä löydän ehkä eniten opittavaa, kun luen kirjan toiseen kertaan. Sillä se minun täytyy vielä jossain vaiheessa tehdä.

Tämän kirjan sisältö on liian arvokasta unohdettavaksi.

Mikäli haluat jatkossakin saada työkaluja ja pohdittavaa liittyen hyvään johtajuuteen, myyntiin, markkinointiin ja brändäämiseen, tilaa blogini uutiskirjeenä syöttämällä sähköpostisoitteesi alla olevaan kenttään.

Sähköpostiosoitettasi ei käytetä muihin tarkoituksiin.

Aina Parempaa Johtajuutta 2018

#ainaparempaajohtajuutta

https://www.linkedin.com/in/jukkaniittymaa/

S-postia voit lähettää: jukka@jukkaniittymaa.com