Luettuasi tämän kirjoituksen tiedät, kuinka voit käyttää sosiaalista myyntiä (englanniksi ja yleisesti käytettynä terminä social selling) unelmatyöpaikan tai -toimeksiannon löytämiseen erityisesti asiantuntijabisneksen parista. Sillä vaikka en ole rekryammattilainen, olen ollut osallisena useiden ihmisten palkkaamisessa, kehittänyt ja vetänyt liiketoiminta-aluetta ja ennen kaikkea tiedän, miten tehdä brändeistä haluttavia.

”Muista että sinä olet sekä media että brändi.”

Yritin myös löytää kirjoitukseeni kokemuspohjaista bisneskulmaa, joka toivottavasti auttaa hahmottamaan, kuinka voit tehdä itsesi sosiaalista myyntiä tuloksellisesti. Enjoy!

Takaraivosta terve!

Kirjoitukseni ”Miten hyvä brändi helpottaa myyntiä?” herätti hyvää keskustelua eri sosiaalisissa medioissa. Ja mikä parasta, moni lukenut koki sen niin arvokkaana, että kertoi tallentaneensa tai linkanneensa blogaukseni eteenpäin. Tämä tietenkin lämmittää sydäntä, sillä vain palaute kertoo onnistunko missiossani auttaa kanssasieluja aina paremman työelämän luomisessa.

Erityisen paljon ajatuksia herättävä ja toimintaan aktivoiva kommentti LinkedInissä tuli Lauri Eskeliseltä:

Kiitos Lauri loistavasta kysymyksestä! Takaraivo on nyt asiaa prosessoinut pari viikkoa ja seuraavassa vastaukseni kysymykseesi:

Miten social selling voisi edistää työnhakua?

Ennen kuin kannattaa mennä social sellingin tekniikoihin ja henkilöbrändäykseen, on tärkeää ymmärtää se tekijä, joka usein ratkaisee pääseekö edes keskustelemaan mahdollisesta työpaikasta.

Ymmärsin näet noin kymmenen vuotta sitten, että jokaisella työntekijällä on yritykselle euromääräinen arvo. Asiantuntijan arvo määräytyykin yksinkertaisemmillaan näin:

Laskutus-kulut=työntekijän arvo

Ja koska bisneksen tehtävä on tuottaa arvoa omistajilleen, on työntekijän oltava plusmerkkinen investointi asetetulla aikavälillä, tai muuten sijoitus työntekijään ei ole yritykselle kannattava. Eli jos saat palkkaa, on työnantajasi saatava se raha jostain ja jollakin perusteella. Tämän yhtälön ymmärtäminen on ihan perusjuttuja, mutta yhä hämmästelen kuinka harva sitä miettii. Ennen kaikkea tässä kontekstissa yhtälön muodostama arvo on avain oman haluttavuuden kommunikointiin social sellingissä.

Tarkemmin arvostasi

Kaikki tehtävät eivät ole yksioikoisesti asiakkaalta suoraan laskutettavaa työtä. Yrityksissä on paljon funktioita, joiden arvo määräytyy prosessia tehostavina tai ohjaavina: sihteerit, assistentit, HR-osasto ja monet johtajat ovat hyviä esimerkkejä tehtävistä, jotka rahoitetaan kovan laskutuksen tehtävillä, tuotteella tai palvelulla.

Lisäksi pieni osa henkilöistä on organisaation brändiä nostattavia, eli he lainaavat henkilöbrändiään yritykselle, ja sitä kautta helpottavat yrityksen myyntiä. Tämän kaltaiset henkilöt ovat toki yleensä henkilöbrändinsä itse rakentaneet kovalla työllä ja kykenevät myös myymään palveluitaan kovalla tuntihinnalla. Heidän nimensä arvo yritykselle voi olla lähes korvaamaton. Hyvänä esimerkkinä nostaisin vaikkapa Jari Sarasvuon: hänen pitkä ja kärsivällinen henkilöbrändäyksensä on varmasti edelleen yksi Trainer’s Housen menestyksen salaisuuksista ja myyntikärjistä, siitä riippumatta, osallistuuko Jari enää ko. yrityksen operatiiviseen toimintaan (en tiedä, tuskin).

Iso osa asiantuntijatöistä on kuitenkin laskutettavissa asiakkaalta tunti tunnista ja tämä on avain mielekkään työn tai toimeksiannon saamiseen. Mitä lisäarvoa SINÄ tuotat ja mikä on lisäarvosta saatava tuotto?

Pohjatyönä mieti siis itseäsi business-casena, tee itsestäsi vaikkapa powerpoint-esitys, johon hahmottelet seuraavat diat:

• Minkä ongelman sinä ratkaiset? Eli mitä haluat tehdä työksesi?
• Miten sinä ratkaiset tuon ongelman? Eli mitkä ovat työkalusi, mitä osaat tehdä ja mikä on USP:si (uniikki myyntilupauksesi, miksi juuri sinä, eikä joku muu)?
• Mitä ongelman ratkaisu maksaa yritykselle: eli mikä on toivomasi kompensaatio ajastasi?

HUOM! Vaikka et luultavasti tiedä tulevan työnantajasi muiden kulujen määrää, kannattaa huomioida, että palkkasi päälle tulevat aina mm. lakisääteiset työnantajakulut, työssä tarvittavat välinekustannukset, työpaikan toimitilojen kustannukset per hlö, lomat ja muut tekijät, jotka helposti tuplaavat palkkatoiveesi. Tämän jälkeen yrityksen on myös saatava varmuus siitä, että aikavälillä X alat tuottamaan voittoa esimerkiksi 20 %, vaikka käyttöasteesi olisi 60-70 % työajasta. Jos siis palkkatoiveesi on esimerkiksi 3 500 eur kuussa, on kustannuksesi työnantajalle 7 000 eur/kk. 7 000 eur jaettua keskimäärin 21 kuukausittaisella työpäivällä tarkoittaa 333,333 euroa päivässä. Se jaettuna 5,25 päivittäisellä työtunnilla (70 % 7,5 tunnista) tarkoittaa 63,5 euron tuntikustannusta, joka 20 % voittotavoitteella maksaa asiakkaalle 76,2 euroa (olettaen, että jokainen työtunti päästäisiin laskuttamaan…). Nyt viimeistään ymmärrät, miten käytännössä asiantuntijan arvo työnantajalle ja kustannus asiakkaalle muodostuu. Blogauksen lopusta löydät myös linkin Suomen yrittäjien laskuriin, josta näet sen, mitä lakisääteisiä kuluja työnantajalle palkkasi päälle tulee.

Kannustan siis vahvasti ymmärtämään sitä kieltä, mitä yrityksen päättäjät ja rekrytoinneista vastaavat käyttävät: euroja. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö persoonallasi olisi valtava merkitys työllistymisessä, siitä lisää myöhemmin, mutta ilman laskutusta mikään yritys ei pyöri pitkään.

Nyt mene ja kerro osaamisestasi kaikelle kansalle… eikun kohderyhmällesi

Edellä kuvatun pohjalta sinulla pitäisi olla nyt hyvä pohja itsesi henkilöbrändäämiseen ja sosiaaliseen myyntiin.  Kertauksena:

• Minkä ongelman sinä ratkaiset? Eli mitä haluat työksesi tehdä?
• Miten sinä ratkaiset tuon ongelman? Eli mitkä ovat työkalusi, mitä osaat?
• Mitä ongelman ratkaisu maksaa yritykselle? Eli mikä on toivomasi kompensaatio ajastasi?

 ”Muista että sinä olet sekä media että brändi.”

Loppu on sitten ihan samaa hommaa kuin mikä tahansa markkinointi:

1. analysoidaan markkinaa – millaiset organisaatiot tarvitsevat osaamistani?
2. määritetään kohderyhmä – kuka noissa organisaatioissa on se, joka tekee rekrytoinnit, mikä häntä kiinnostaa, mikä on ongelma johon etsii ratkaisua?
3. mietitään missä kohderyhmän huomio saadaan – missä kohderyhmän edustaja on tavoitettavassa? Pyöriikö hän LinkedInissä, Facebookin ryhmissä, Twitterissä, alan tapahtumissa –  houkutellaanko suurempaa massaa (inbound) vai lähestytäänkö suoraan (outbound) potentiaalista palkkaajaa. Kumpikaan ei sulje pois toista.
4. Millaisella materiaalilla ja miten vakuutetaan kohderyhmä omasta osaamisesta? Riittääkö, jos meilaat pelkän CV:n ja avoimen hakemuksen (tuskin)? Lukisiko kohderyhmäsi asiantuntijablogiasi jos tekisit sen näkyväksi? Toimivatko videot (toimivat, sillä niillä kerrot persoonastasi 1000 kertaa enemmän kuin pelkällä tekstillä), voitko esitellä osaamistasi vaikkapa Slideshare-esityksellä jota jaat? Muista, että sinä olet sekä media että brändi.
5. Miten lisäät luottamusta systemaattisesti kunnes brändisi haluttavuus saavuttaa kriittisen pisteen ja pääset tavoitteeseesi. Harva yksittäinen teko tai asia on riittävä avaamaan kaikki ovet alallasi. Tai noh, ehkä jos voitat alasi Cannesin leijonan, alkaa puhelin luultavasti käydä kuumana. INTOHIMOSI kannattaa näkyä jatkuvasti ja kasvavasti jokaisessa kohtaamispisteessä. Jokainen tekosi tai tekemättömyytesi vaikuttaa sinun brändiisi, joka korreloi suoraan siihen kuinka olet haluttava. Varsinkaan korkean asiantuntijuuden työhön ei kukaan järkevä palkkaa ihmistä, joka ei halua olla aina parempi.
6. Kun ensimmäinen tavoite on saavutettu, on aika asettaa uusi tavoite. Uskon, että ilman aina parempaan tähtääviä tavoitteita olemme tuomittuja epäonnistumaan. Puhumattakaan siitä, että mitä tapahtuu jos et pidä yllä haluttavuuttasi eli brändiäsi. Voit nimittäin olla melko varma, että kun talous taas dippaa muutaman vuoden sisällä, osuu mahdollinen YT-arpa helpommin heikon henkilöbrändin kohdalle. Ja vaikka ikävä arpa osuu joskus hyvänkin kohdalle (esim. jos yrityksen toimintaympäristö tai strategia muuttuu ratkaisevasti, voidaan lypsäväkin lehmä laittaa lihoiksi), niin tilanteen sattuessa kohdalle et lähde enää nollasta, vaan sinulla on edelleen hyvä maineesi.

Tekijä X

Vaikka olen edellä lähestynyt asiantuntijan henkilöbrändin sosiaalista myyntiä hyvin eurokeskeisesti, on tietenkin pakko lisätä, että noin 98 % ihmisistä on tuntevia ja tunteiden ohjaamia olentoja. Tämän seurauksena päätöksentekoon vaikuttaa valtavasti myös ihmisestä välittyvä fiilis, tekijä X. Selkeyden vuoksi jätin kuitenkin X:n pois työntekijän arvokaavasta, sillä fiilikselle on vaikea antaa numeraalista arvoa. Siihen vaikuttaa niin kohtaamisen osapuolten persoonat, temperamentti kuin myös olosuhteet.

Kusipäiden kanssa kuitenkaan harva – jos kukaan – haluaa tehdä töitä, ei vaikka asiantuntemus olisi kuinka timanttista. Googlen upea ”Project Aristotle” tutki mikä muodostaa parhaan tiimin, ja tulos oli selkeä: psykologinen turvallisuuden tunne. Mahdollisuus ottaa turvallisesti riskejä ja olla haavoittuva kollegojen edessä:

Pahimmillaan ikävä ihminen saattaa tuhota työpaikalla ilmapiirin ja välillisesti aiheuttaa valtavia lisäkuluja yhteisen hengen ja luottamuksen kärsiessä, sairauspoissaolojen lisääntyessä tai jopa asiakkaiden kieltäytyessä yhteistyöstä. Fiiliksen merkitys varsinkin luovassa työssä on valtavan ratkaisevaa lopputuloksen kannalta, ja tästä yhä useampi rekrytoinnista vastaava taho alkaa olla myös tietoinen. Kusipäiden onnenpotku on se, että omaan käytökseensä voi vaikuttaa. Jos tunnet edes pienen piston sydämessäsi, suosittelen lukemaan Liisa Keltinkagas-Järvisen kirjan ”Hyvät tyypit – temperamentti ja työelämä”. Voit lukea arvosteluni kirjasta tämän linkin takaa.

”Hyvä käytös muita kohtaan on tahdon asia, ei persoonallisuuden. Jokainen voi käyttäytyä kunnolla ja ottaa muut ihmiset huomioon temperamentista riippumatta.” Liisa Keltikangas-Järvinen

Tiivistettynä

Oman henkilöbrändin social selling, myynti ja markkinointi ei juurikaan eroa muustakaan myynnistä ja markkinoinnista. Tärkeintä on tunnistaa:

1. mitä ongelmaa olet motivoitunut ratkaisemaan,
2. kenellä tuo ongelma on ja
3. miten systemaattisella tekemisellä ongelman omistaja vakuutetaan siitä, että arvosi yritykselle on plusmerkkinen.
4. Lisäksi on ratkaisevaa muistaa jokaisessa kohtaamispisteessä tekijä X, eli se fiilis mikä sinusta välittyy.

Toivottavasti tästä kirjoituksesta on sinulle apua. Kuulisin myös mielelläni mitä mieltä olet aiheesta ja jäikö jotain kysyttävää? Käydään keskustelu täällä LinkedInissä.

Mikäli haluat jatkossakin saada vinkkejä hyvään johtajuuteen, myyntiin, markkinointiin ja brändäämiseen, tilaa blogini uutiskirjeenä syöttämällä sähköpostisoitteesi alla olevaan kenttään. Uutiskirjettä käytetään vain blogin sisältöjen jakamiseen.

Linkki Suomen yrittäjien palkkakululaskuriin: https://www.yrittajat.fi/palkkalaskuri