Miten hyvä hissipuhe vie sinut kohti huippua?

Luettuasi tämän blogauksen tiedät kuinka rakentaa hyvä hissipuhe. Lisäksi saat lopuksi ainutlaatuisen mahdollisuuden kuulla hissipuheeni videoversiona. Mutta alkuun…

Iso kiitos!

Saan yhä lisääntyvissä määrin palautetta blogini ja LinkedInin kirjoituksista ja videoista. Se lämmittää mieltä ja auttaa toki myös kehittymään aina paremmaksi ja relevantimmaksi blogaajaksi. Erittäin upeaa on myös se, että saan jo myös jonkin verran toiveita sisällöistä. Juuri nyt lukemasi kirjoitus onkin vastaus erääseen sisältötoiveeseen. Lisäksi tämä täydentää LI:ssä hienosti levinnyttä postaustani live-verkostoitumistavastani. Harrastan näet seminaareissa ja muissa verkostoitumistapahtumissa niinkin kreisiä systeemiä, että kättelen vierustoverit, esittelen itseni, vetäisen ehkä kevyen version hissipuheestani ja kysyn kuulumisia. Tilanteen salliessa tarjoan vielä käyntikortinkin fyysiseksi muistoksi kohtaamisesta.

Protip I: Käyntikorttien aika on kaikkea muuta kuin ohi. Vaikuta mainonnassa ja markkinoinnissa aina kaikkiin mahdollisiin aisteihin (erityisen tehokkaan tunnejäljen jättävät haju-, tunto ja kuuloaisti) ja jätä konkreettinen muisto itsestäsi. Tämä on neuromarkkinoinnin peruskikkoja.

Miksi valmistaa hissipuhe?

Lähes kaikki ihmisten välinen kansakäyminen on myyntiä ja markkinointia. Jokainen idea ja ajatus vaatii jonkin asteista vaikuttamista toteutuakseen. Ihmiset ympärillämme, ja myös me itse, teemme salaman nopeasti ja alitajuisesti jatkuvaa arviointia siitä, mikä on toimintaamme ja tilannetta seuraava palkkio tai rangaistus. Ikivanha yksinkertaistus ”ihminen toimii aina joko palkkion toivosta tai rangaistuksen pelosta” on harvinaisen tosi. Se kuinka tietoinen prosessi on, on toinen keskustelu. Mutta yhtä kaikki; normaalisti toimivat aivomme pyörittävät jatkuvasti ROI:ta laskevaa algoritmia valveilla ollessamme. Hissipuheen tehtävä on vaikuttaa yleisön ROI-algoritmiin niin, että sinut koetaan kiinnostavana. Hissipuhe on koko klassinen AIDA-myyntipolku puristettuna noin 30 sekuntiin.  Erityisen hyvässä hissipuheessa on myös tarinaa, joka kummittelee kuvajaisena mielessä, vielä kauan kohtaamisen jälkeenkin. Hissipuheesi on sinun oma mainoksesi.

Protip 2: Kannattaa muistaa, että ihmismielellä on kyky nähdä sanat kuvina ja tarinat muistetaan merkittävästi tylsiä listoja paremmin. Taustalla on aivojen ominaisuudet, jotka ovat kehittyneet muistamaan kokonaisuuksia, eivätkä niinkään yksityiskohtia.

Miten valmistautua?

Hissipuheen valmistaminen ei ole mitään rakettitiedettä, vaan prosessi jossa erityisen ratkaisevaa on toistojen lukumäärä. Mitä enemmän hissipuheita pidät, sitä paremmaksi siinä tulet. Lisäksi mahdollinen suorituksen aiheuttama jännitys lievenee, kun tilanne on aivoille tuttu. Tämä pätee elämässä ihan kaikkeen. Mestariksi ei tulla yhdessä yössä. Tiedostan myös itse, että olen vielä käytännössä kaukana mestarista.

Protip 3: Treenaa aluksi vaikka yksin kävelyllä metsässä, sitten peilin edessä, kuvaa esityksesi kännykällä, sitten pienessä porukassa ja lopulta tuntemattomien edessä vaikkapa saadessasi puheenvuoron seminaarissa.

Millainen on hyvä hissipuhe?

Hyvä hissipuhe on max. 30 sekuntia pitkä, inspiroiva ja ongelman ratkaiseva tarina, jonka olisi hyvä päättyä call-to-actioniin (CTA:han).

Upota hissipuheeseesi myös muutama avainsana, sellaisia jotka toistuvat useamman kerran ja saavat siksi suuremman painoarvon.

AIDA-mallia käyttääkseni hissipuhe rakentuu seuraavasti:

1. Huomio (Attention)

   Hissipuheesi aloitus ratkaisee sen, millä tarkkuudella yleisö seuraa – jos seuraa – loppuesityksen. Lataa siis aloitukseen hyvä energia: anna yleisölle fiilis, että tätä showta ei kannata missata. Huomion saat katsomalla yleisöä silmiin, hymyilemällä ystävällisesti, sanomalla reippaasti ”oma nimi, firman toimiala ja nimi + TERVE!” ja ojentamalla käden käteltäväksi.

   Minä aloitan esimerkkihissipuheeni näin: ”Terve, mun nimi on Jukka Niittymaa ja mä oon asiakkuusjohtajana mainos- ja markkinointitoimisto Sherpassa!”
   
   Nyt yleisö tietää heti, että kuka ja mitä on luvassa.

   Protip 4: Jos sinulla on mahdollisuus, niin kättele jämäkästi, silti murskaamatta vastapuolen kättä. Pahinta mitä tässä vaiheessa voit tehdä, on kätellä lötkösti. Se vaikuttaa koko kokemukseen ja jättää väkisinkin aneemisen kuvan, vaikka tarina muuten toimisi.
   

2. Kiinnostus (Interest)

   Pue brändisi ydin mahdollisimman tiiviiseen tarinalliseen / mielikuvalliseen muotoon – ainakin, jos bisneksesi on edes aavistuksen hankala hahmottaa. Lyhyesti: miten herätät wau-fiiliksen.
   

   Minun bränditarinani työni puitteissa on seuraava:
   “Kautta aikojen maailmaa on vetänyt eteenpäin ne tyypit, jotka ei ole halunneet tyytyä keskinkertaisuuteen. Ne tyypit, jotka on halunnut korkeimman vuoren huipulle.”

   Edellä maalaan mielikuvan sankarista, näkymän johon jokainen itseään kunnioittava asiantuntija ja asiakas voi sijoittaa itsensä.
   
   

3. Halu (Desire)

   Kun kiinnostus on luotu, esitellään se mitä konkreettisesti tehdään. Mennään mahdollisimman lähelle käytäntöä. Tämän kohdan tehtävä on varmistaa, että ehkä tuleva ostaja hahmottaa mistä edellisessä tarinassa oikeastaan oli kyse. Paikka on myös oiva kertomaan mahdollisesta USP:stä – siitä mikä erottaa sinut muista. Myös kontrastin käyttäminen on tehokas keino: mitä yleisö menettää, jos ei tartu mahdollisuuteen:

   “Jos sä et halua tyytyä keskinkertaiseen mainontaan ja markkinointiin,”

   Tärkeää on tuntea tarjoamasi niin, että jos aistit yleisön olevan kiinnostunut vaikkapa nettivideoista, painotat sosiaalisen median ja alustojen asiantuntemusta, tarinankerrontaa ja voit myös heittää nopeasti joukkoon jonkun referenssin.

   Protip 5: Nimekäillä referensseillä lainaat aina jo olemassa olevan asiakkaan brändiarvoa itsellesi ja lisäät siten luottamusta. Kts. kirjoitukseni brändiarvon lainaamisesta.

   Eli versioituna vaikkapa videoista kiinnostuneelle yleisölle:

   ”Jos sä tarvitset todella kovaa video-osaamista lähtien kohderyhmäymmärryksestä ja siitä, että millainen video toimii missäkin yhteydessä…”

4. Toiminta (Action)

   Kun mahdollista, päätä hissipuhe aina aktivointiin eli toimintaan – mieluiten kysymykseen. Jos kysymys ja siitä dialogiin sujahtaminen ei ole mahdollista, voit päättää hissipuheesi slogan-tyyppisesti kertaamalla kuka, mitä ja miksi. Eli taas itseäni esimerkkinä käyttääkseni:

”..laita viestiä jukka@sherpa.fi ja jatketaan tästä. Muista: Jukka Niittymaa, mainos- ja markkinointitoimisto Sherpa – kun haluat huipulle!”

Kokokaisuutena hissipuheeni voi siis jossakin yhteydessä olla esimerkiksi seuraavanlainen:

Huomasit varmaan, että 30 sekuntia on todella vähän aikaa ja siinä saa pitää aika vauhtia. Suosittelen kellottamaan hissipuhetta säännöllisesti. Sillä on paha tapa venyä, kuten mainoskäsikirjoituksilla aina on. Minunkin ensimmäiset versiot tähän blogaukseen olivat reilusti yli minuutin mittaisia romaaneja. Toki henkilökohtaisessa kontaktissa yleisöä pystyy lukemaan ja syöttämään tarinaa sitä mukaa mitä vastaanottavaisempi yleisö tuntuu olevan. Tälläinen “tykitys” on ideaali vain esimerkiksi kellotetuissa verkostoitumistapahtumissa.

Pidemmällä kaavalla, kun aikaa olisi enemmän, voisi extended cut hissipuheestani olla esim. oheinen:

Terve, mun nimi on Jukka Niittymaa ja mä oon asiakkuusjohtajana mainos- ja markkinointitoimisto Sherpassa!

Kautta aikojen maailmaa on vetänyt eteenpäin ne tyypit, jotka ei ole halunneet tyytyä keskinkertaisuuteen. Ne tyypit, jotka on halunnut korkeimman vuoren huipulle. Mut ne tyypit ei oo koskaan päässyt sinne huipulle yksin. Niillä on aina ollut hyvät kantajat.

Se on mun ja Sherpan missio: auttaa sut ja sun brändi korkeimmalle huipulle.

Käytännössä Sherpassa me tehdään markkinoinnin strategista suunnittelua, ideoidaan mainonnan konsepteja ja myös toteutetaan itse paljon mainonnan materiaaleja ihan käytännössä. Lopputuotteena se voi näkyä vaikkapa brändiuudistuksena, ulkomainontana tai videoina YouTubeen ja mainoksina telsuun. Asiakkaina meillä on mm. Sokos, Genelec, tori.fi ja Harley & Davidson.

Eli Jukka Niittymaa, mainos- ja markkinointitoimisto Sherpa – kun haluat huipulle!

AIDAN-myyntisuppilo

Uskon, että ainakin intuitiivisesti tiedät paljon tässä blogauksessa mainittuja tekijöitä. Sillä kuten sanottua, ei tämä ole mitään rakettitiedettä. Myyjille ja aktiivisille verkostoitujille arkea. Tärkeintä on löytää oleellinen ja tiivistää se napakaksi puolen minuutin viestiksi. Jaaritteluun ei kannata sortua, ihmiset ovat nopeita tylsistymään. Useasti yleisö odottaa, että pääsee itse ääneen. Hissipuheen ainoa tarkoitus on olla mainoksesi: tehdä brändistäsi niin kiinnostava, että se johtaa dialogiin, jossa on mahdollista synnyttää vahvempi luottamuksen suhde.

Asiakassuhteen syventämisen näkökulmasta perinteinen AIDA-malli on auttamattomasti vanhentunut. Siksi on kehitetty kokonaisvaltaisempia myyntipolkuja, jotka ottavat paremmin huomioon digitaalisen ympäristön lainalaisuudet ja mm. markkinoinnin automaation suomat mahdollisuudet. Tämän tarkempi myynnin teoretisointi ei kuitenkaan ole tämän blogauksen aiheena ja siksi riittää, että tässä yhteydessä AIDAn perään lisätään vain sana “nurture” eli lyhenteenä N. Käytän jatkossakin oheista, yksinkertaistamaani, AIDAN-mallia havainnollistamaan myyntisuppiloa ja asiakkuudenhallintaa.

Tämä nurturointi, eli hoitamisen prosessi, on tarkemmin sanottuna säiliö, joka pitää sisällään äärettömästi pyörivän koneiston. Asiakkaan hoitamisen, eli nurturoinnin, ikuinen tarkoitus on brändin luottamuksen ja arvon lisääminen ja lopulta käytetyn energian konvertoituminen euroiksi.

Ihmissuhteissa ROI:ta mitataan jollakin muulla KPI:llä. Sitä, että kuinka tietoiseksi ihmissuhteiden ROI:sta kannattaa tulla voi jokainen pohtia kohdallaan itse. Itse en koe tarvetta tehdä tietoista analyysiä jokaisesta kohtaamisesta (tiedostan silti, että alitajuista ROI-analyysiä en kuitenkaan pysty ohittamaan).

Käytä pelisilmää

Hyvä hissipuhe elää yleisön ja ajan mukana. Valmis se ei ole koskaan. Eikä sillä myöskään ole muuta arvoa kuin toimia lyhyenä mainoksena. Älä siis epäröi muuttaa sitä paremmaksi testaamalla aina uusia muotoja. On myös tilanteita, joissa hissipuhetta ei kannata vetää – hyväkin mainos muuttuu ärsyttäväksi väärässä paikassa esitettynä. Varsinkin jos on mahdollista päästä heti frendillisempään kommunikaatioon, ei kannata luoda vaikutelmaa myyntireiskasta hissipuheita pitämällä. Sosiaalinen herkkyys ja tilannetaju on tärkeää säilyttää, vaikka olisi kuinka hienoja työkaluja tarjolla. Uusia mahdollisuuksia ja käyttökohteita löydät kyllä loputtomasti, sillä lähes kaikki mielenkiintoinen syntyy lopulta ihmisten kohtaamisista. Rohkeasti vain tutustumaan – se kannattaa ihan varmasti.

CTA

Jos tämäntyylinen sisältö on mieleesi, niin suosittelen tilaamaan blogini uutiskirjeenä syöttämällä sähköpostisiosoitteesi alla olevaan kenttään. Listaa ei käytetä muuhun kuin tämän blogin sisältöjen jakamiseen.