5 vinkkiä: millaista palvelua on kiva ostaa?
Olen ollut muutaman vuoden myös asiantuntijapalvelujen ostajan roolissa. Ja vaikka tässä otantani onkin vaatimaton 1, ajattelin silti listata ne tekijät, joita minä arvostan myyjässä / myytävässä palvelussa tai tuotteessa – ehkäpä näin tuntee joku muukin? Lista ei ole lopullinen eikä kattava, voit rohkeasti kommentoida ja lisätä omia ajatuksiasi jonon jatkoksi!
Laita palvelusi selkeään pakettiin
Ajan suomalla kokemuksella näen melko nopeasti onko minulle myytävä tuote kunnossa. Mikäli aloitus on väkevä, kasvaa uskoni siihen, että yhteistyö voisi tuottaa lisäarvoa edustamalleni yritykselle ja asiakkailleni. Yhteisen tutun suositus voi laskea rimaa tavata, mutta lopputulos on yhtä kaikki sama: paskalla ei pääse jatkoon. Jos taas tuote/palvelu on esitelty hyvin + selkeästi ja lisäarvo selviää vaivatta, on melko varmaa, että palaan asiaan: koska katso kohta 3.
Hinnoittele selkeästi
Tiedän omakohtaisesti haasteet asiantuntijapalveluiden hintojen esittämisen kanssa. Esimerkiksi TV-mainoksen voi tehdä muutamalla tonnilla, mutta toisaalta siitä voi kannattaa maksaa kymmeniä, jopa satoja tuhansia euroja. Ja jälkimmäisen ROI voi olla paljon parempi kuin mitä touhutonneilla olisi saanut.
Mutta saadakseni käsityksen kustannusluokasta, voi kuitenkin kertoa vaikkapa tuntihinnan ja laittaa esimerkin, että mitä suoritteen X tekemiseen menisi aikaa. Mikäli kysyttäessä ei kykene antamaan hintaa palvelulle, tai aihetta kierrellään, nousee ostamisen kynnys liian suureksi. Hintojen ei siis tarvitse olla julkisesti esillä, mutta jonkinlainen malli on syytä olla valmiina.
Friikuille protip: Hinta sovitaan AINA ennen ostamista ja rahasta on ihan OK puhua.
Pelaa samaan maaliin
Haluan vilpittömästi auttaa asiakasta tekemään loistavaa bisnestä. Ja siksi vaadin, että ne keneltä ostan palveluja, ovat samalla missiolla. Jos siis aistin, että tässä maksetaan palveluntarjoajan harrastusta tai tehdään sutta ja sekundaa, ei yhteistyölle luultavasti ole edellytyksiä.
Oikeanlaista kemiaa
Niin se vain on, että kivojen tyyppien kanssa tekee yhteistyötä mieluummin kuin kusipäiden. Joitain egobuustailijat voivat kiihottaa, mutta aika harva on kai sitä seurakuntaa? Aina ei tarvitse olla samaa mieltä, mutta pitää aistia, että koska asiakas on oikeassa – ainakin jos haluaa yhteistyön jatkuvan. Oikea kemia on yhdistelmä itsevarmuutta, nöyryyttä, asiantuntemusta, maalaisjärkeä, rentoutta, asiallisuutta ja INTOHIMOA. Niin ja jännä juttu, mutta kättelystä, katseesta ja hymystä tulee myös aika vahvoja fiboja. Pahin kaikista on lötkö kädenpuristus. Sellainen että ei tiedä, pitelikö juuri kättä vai kuollutta lahnaa. Myös fyysinen olemus vaikuttaa, sitä on turha kieltää ja muun väittäminen olisi jeesustelua.”Tiedä koska on aika taistella ja koska ei.” Sun Tzu
Ajoitus on ihan pirun tärkeää. Joidenkin mielestä se on jopa kaikki kaikessa. Älä tykitä yötäpäivää, ellen ole suoraan indikoinut, että nyt on ostohousut jalassa. Tiedän, että tämä sotii joitakin myyntioppeja vastaan, mutta… palaa kohtaan 3. Jos aika on vain väärä, mutta näen silti mahdollisuuksia yhteistyölle, ilmoitan sen kyllä selkeästi. Kun kyse on asiakkaan edusta, on minulla norsun muisti.
Listaa voisi jatkaa helposti ainakin muutamalla kymmenellä kohdalla, mutta tässä siis viisi top of mindistani. Mielelläni kuulisin myös sinun ajatuksiasi, voit kommentoida joko alapuolella olevaan kommenttikenttään tai sitten somessa.
Tässä muistin virkistykseksi sama vielä tiivistettynä kuvamuotoon:
