“Ole pakkomielteinen tai olet keskinkertainen”

Sain kuunneltua myynti- ja kiinteistöguru Grant Cardonen eeppisen 11 tuntisen äänikirjan “Be Obsessed or Be Average” eli vapaasti suomennettuna “Ole pakkomielteinen tai olet keskinkertainen”.

Tämän arvostelun jälkeen olet viisaampi, että kannattaako sinun käyttää 11 tuntia elämästäsi tähän.

Pähkinänkuoressa

Grant herättää kuulijassa lähes varmasti vahvoja tunteita, sillä hänen testosteroninhuuruinen tapansa kirjoittaa ja kertoa ei sovi kuin mitä todennäköisemmin hyvin _hyvin_ harvalle suomalaiselle. Eli jos haluat mennä elämässäsi aina sieltä mistä aita on matalin tai edes keskitasossa, ei tämä ole tarkoitettu sinulle.

Tiivistettynä kirjassa on kyse juuri siitä mistä se on nimensä saanut: pakkomielteisestä ja ilmeisen maanisesta suhtautumisesta kaikkeen tekemiseen, yrittämiseen ja elämiseen. Grant ei anna kuulijalle löysiä, vaan sanoo suoraan itsekin, että hänen tapansa tehdä ei palvele massoja. Mutta jos ihmisellä on nälkä ja energiaa saalistaa, niin kohdistamalla voimansa elämänsä pilaamisesta elämänsä kehittämiseen – tapahtuu hyvin todennäköisesti ihmeellisiä asioita.

Tässä kohtaa olen pakotettu olemaan 100% samaa mieltä. Itsellänikin on mennyt elämästäni rutkasti arvokkaita vuosia ihan vain turhaan häröilyyn ja höntsäilyyn. Nuorena parikymppisenä olin melko lailla hukassa siitä, että mitenkä elämä toimii? En tätä tietenkään silloin tiedostanut, vaan vasta jälkikäteen. Mutta sattumaa tai ei, asiat alkoivat mennä uomiinsa siinä kohtaa, kun tutkimusten mukaan aivojen etulohko valmistuu noin 25-30 vuotiaana. Sitä ennen ihmisen on ilmeisen mahdoton ymmärtää kunnolla tekojensa seurauksia, käsitellä tunteitaan kunnolla jne.

Menemättä tarkemmin edellä kuvatun biologisen ominaisuuden aiheuttamiin haasteisiin esimerkiksi johtajuudessa, työ- tai kouluelämässä, tyydyn toteamaan, että kirjansa mukaan Grant oli täysin hukassa ja huumeidenkäyttäjä, kunnes sitten noin 25 vuotiaana totesi, että nyt saa riittää ja päätti, että käyttää energiansa myynnin opetteluun ja taloudelliseen menestykseen. Henkilökohtaisiksi ansioikseen Grant ilmoittaa nykyään vuodessa 100 miljoonaa viivan alle ja omistaa mm. oman lentokoneen. Melko hyvä testimoniaali, jos toki myyntimiesten tarinoista kannattaa aina ottaa hiukan pois niin sanottua ”lapinlisää.”

Saako menestyksensä näyttää maailmalle?

Kokonaisuutena kirja “Be Obsessed or Be Average” käy läpi eri tilanteita, jossa pakkomielteistä asennetta voi soveltaa ja miten Grant on toiminut. Kirja on monin paikoin elämänkerrallinen, joka väkisinkin voi aiheuttaa fiiliksen, että Grant keulii saavutuksillaan. Mutta toisaalta? Miksi ei saisi? Miksi menestyksestään ei saisi kertoa? Tulee elävästi mieleen, kun eräs suomalainen menestynyt yrittäjä kertoi, ettei kehtaa ostaa Ferraria. Syynä suomalainen kateus, eli koska ”ei sillä kehtaisi ajaa missään.” Perkele, jos minulla olisi varaa, ostaisin kyllä Ferrarin ja nauttisin siitä täysin rinnoin. TOKI minulla olisi pitkä lista tarpeellisempia hankintoja ennen Ferraria, mutta tässä olikin kyse ajatusleikistä ”jos olisi varaa” eli kaikki tarpeellisempi olisi jo hankittuna. Kuten toinen asunto Espanjasta yms… ;D

Kaikkea en osta

No takaisin kirjaan: ainoa asia, josta olen Grantin kanssa erimielinen, on hänen kantansa kontrollointiin. Pomona Grant on ilmeisen helvetillinen, sillä hän pyytää työntekijöiltään raportointia tuloksista useammankin kerran päivässä. Kova nuoruus ja toimiminen raadollisessa kiinteistöbisneksessä on varmasti jättänyt jälkensä. En silti lähde kiistämään metodin toimivuutta varsinkin kylmässä myyntityössä, jossa tulos korreloi vahvasti volyymin kanssa.

Myyntityössä tulos korreloi vahvasti volyymin kanssa.

Tietenkin maaleja syntyy mitä enemmän laukoo missä tahansa bisneksessä, mutta itse uskon tuloksen lisäksi myös muiden mittareiden tarpeellisuuteen. Ja tätäkin on pakko tarkentaa: eli tietenkin tulos on äärimmäisen tärkeä – pitkässä juoksussa jopa tärkein mittari. Tulos on yrityksen happi, ja ilman happea (lähes kaikki) elämä kuolee pois. Mutta tulokseen vaikuttavia tekijöitä ovat sekä asiakastyytyväisyys ETTÄ työntekijöiden tyytyväisyys. Nämä kolme muodostavat pyhän kolminaisuuden:

Tyytyväiset tekijät > tyytyväiset asiakkaat > positiivinen tulos

Siksi en usko, että liian tiukka lieka on perusteltua toimivassa asiantuntijaorganisaatiossa. Tämä luonnollisesti edellyttää molemminpuolista luottamusta ja tahtoa tehdä hyvää, sekä “liian tiukka” sanan tarkkaa määrittelyä.

Summauksena suosittelen kirjaa sinulle, jos et halua keskinkertaisuutta elämässäsi ja olet valmis tekemään 110% töitä silloinkin, kun ei huvittaisi.

Everyone has a plan ’till they get punched in the mouth. Mike Tyson

Voit ostaa kirjan esimerkiksi tästä linkistä:

 

Share

How To Boost Your Sales With 2 Simple Tricks

The day you realize that almost all interaction is sales you are at the brink of something great. To open this insight slightly up: we sell our ideas, ideologies, views, and even feelings hundreds of times per day – even to ourselves. In business sales skills are the ones which often raise a mediocre expert or a leader above others. And by sales skills I don’t mean the plain ability to sell snow to Eskimos, but rather the understanding that everything has value, this value is concentrated energy and this energy has the ability to convert into miraculous things. This insight is something so big and profound, that I recommend to stop and think about it for a while now:

Sales generate value = value is energy = energy converts to miraculous things

Sales = energy = miraculous things

Sales generate miraculous things

To get into more of a concrete level and to give you some tools, it is good to know that the basic mechanics behind one-to-one sales are not that complicated. All you basically need to have is:

  • a proper product, service or opinion,
  • nice personality, and
  • some knowledge of the way the human mind in average works.

In this blog post I scratch the surface of the 3rd bullet, I.e. tell you about the two most important moments when doing a sales contact.

The Peak-End Rule

Daniel Kahneman and Barbara Fredrickson studied the human mind in the 90’s and came up with the concept of Peak-end rule. Wikipedia’s definition is the following:

“The peak–end rule is a psychological heuristic in which people judge an experience largely based on how they felt at its peak (i.e., its most intense point) and at its end, rather than based on the total sum or average of every moment of the experience.”

In sales this means that we should be focusing on two parts of the sales process: the beginning and the end.

The Peak

The beginning of a sales contact is crucial and you should try to make it as your peak moment. According to brain studies we humans scan threats in our environment 5 times a second. If we feel threatened we are cautious, and our brains are in run-or-fight mode which usually is bad for the business. So the beginning should be all about making sure that the person you are selling to is not feeling threatened. Try to avoid a situation where you are identified as a “telemarketer” – rather try to brand yourself as a friend or a helper. After you have been able to assure that you are not a threat of any kind, you can do the easy part I.e. ask questions and share your expertise. And while talking, it is important to remember that in the end it is never about you, it is always all about the customer!

The End

When it is time to end the sales meeting the second important phase starts. According to The Peak-End Rule people judge the overall experience by the last moments of the meeting. This is where you should again use all of your charm to make the customer feel good. If in doubt, it is safe rather to be too nice than not nice enough. Studies show that even if people notice that your compliments are “sales talk”, the talk still works. Weird indeed, but as a tribal species we are pretty needy for acceptance, and don’t mind too much about how we get it. Also, if possible, end the meeting with a warm handshake or if possible, with a hug. That will greatly increase the bonding between individuals because of the oxytocin released.

“All’s Well that Ends Well.”

In short, people love happy endings, and this most people know to be true by the nature. With this in your mind I assure that you are able to boost your sales to the new maximum. Just focus on creating happy endings!

There are tons of great sales tips and tricks to boost your results, but we’ll get to those more in depth in the future postings. I hope that this post gave you some tools and ideas to boost your sales, and you will be able to pursuit your dreams in the future ever better!

Share