Voiko myyntikammosta päästä eroon?

Voiko myyntikammosta päästä eroon?

Olen törmännyt työelämässä lukemattomiin eri alojen asiantuntijoihin, jotka ovat hyviä esittämään ideoitaan, mutta suorasanaisesti kertovat kammoavansa myyntiä, eli kärsivät myyntikammosta. Asiantuntijalla vaiva voidaan tapauskohtaisesti jättää hoitamatta, paitsi jos kyseessä on MYYNNIN asiantuntija, eli myyjä, on tilanne kestämätön ja vaatii välitöntä lääkitsemistä.

On myös reilua todeta, että kärsin itsekin myyntikammosta nuorempana. Koin myymisen suomalaisille tyypillisesti b-luokan duunina, tehtävänä joka otetaan vastaan kun mitään muuta ei ole tarjolla. Ja voi kuinka kujalla minäkin olin.

Tällä kirjoituksella haluankin sekä auttaa niitä lukijoita, jotka painivat juuri nyt myyntikammon kanssa, että myös auttaa yritysten johtoa ja myyntiosaston ulkopuolista organisaatiota ymmärtämään myynnin tärkeyttä ja luonnetta paremmin.

Toivottomat tapaukset?

Ennen kuin kuitenkaan mennään siihen kuinka päästä eroon myyntikammosta, rajataan pois ne tapaukset, joissa eroonpääsy ei ole ainakaan kovin todennäköistä:

  1. Kovasti ujon on hankala olla koskaan hyvä myyjä. Tiedän, että tämä voi monesta kuulostaa pahalta, mutta se kuulostaa siltä vain siksi, että se on totta. Ujous on näet biologinen ominaisuus[1], eikä pahalaatuisena* sen vähentäminen ole oikeastaan mahdollista kuin ehkä lääkityksellä.
    * Ujoutta on toki eri asteista, eikä pieni ujous haittaa yhtään mitään jos on muuten rohkea ja määrätietoinen. Mutta uskon, että sinä tiedät ja tunnistat mitä tarkoitan.
  2. Huono itsetunto voi tehdä myynnistä vaikeaa tai jopa mahdotonta[2].

    ”If you are in sales and you fear rejection, you’ve picked the wrong way of living.[3]”

    Oleellista on mielestäni tunnistaa, että onko kyse tilasta, joka on seurausta nuoruuden traumoista vai viimeaikaisista vastoinkäymisistä itse työssä. Jälkimmäisessä tapauksessa voi asia olla korjattavissa, mutta nuoruuden traumojen käsittely ei mielestäni kuulu työnantajalle, eikä lähtökohtaisesti huonolla itsetunnolla varustettua ihmistä kannata palkata tai siirtää myyntitehtäviin.

    Epäonnistuminen on myyntityössä enemmän sääntö kuin poikkeus. Tämän tiedostaen pitää olla ns. pakka kasassa, sillä jos torjumiset ja tyhjät arvat ottaa liian raskaasti, ei nähdäkseni ole edellytyksiä onnistua myyntityössä.

  3. Korkea neuroottisuus persoonallisuuspiirteenä ei tue myyntiä. Liisa Keltikangas-Järvinen kuvailee neuroottisuutta persoonallisuuspiirteenä seuraavasti:

    ”Korkeaan neuroottisuuteen kuuluu huolestuneisuus, taipumus ahdistua helposti, herkkyys, haavoittuvuus, pessimistiset ajatukset. Tällainen johtaja on varovainen ja haluaa välttää kaikkia riskejä. Pahimmillaan hän saattaa kokonaan menettää rohkeutensa suurien haasteiden ja vaatimusten edessä.”

    Edellä kuvattu käytös kuvailee johtajalle epäsopivia piirteitä, mutta sopii 1:1 myös myyjään. Persoonallisuudeltaan pessimistisestä myyjästä kärsivät sekä asiakas, organisaatio että ihminen itse. Neuroottisuudesta voi olla hyötyä tarkkuutta vaativissa asiantuntijatehtävissä, sekä ihan todella kapeilla myynnin sektoreilla (esim. farmaseutille tarkkuus on etu), mutta 99% myyjistä hyötyy enemmän optimistisuudesta, ei-turhan herkästä luonteesta ja rohkeudesta.

Oheisilla ominaisuuksilla varustettua ihmistä ei siis kannata mielestäni palkata tai siirtää myyntitehtäviin. Mikäli näin kuitenkin tapahtuu, uskon että on vain ajan kysymys koska epäsopiva ihminen menee (enemmän) rikki. Ja koska esimies on aina vastuussa myös omista työntekijöistään, voi hän laveasti tulkiten syyllistyä tehtäviensä laiminlyömiseen väärällä roolituksella.

Voiko myyntikammosta päästä eroon?

Lyhyesti otsikkoon vastattuna: kyllä voi, paitsi jos on ns. ”toivoton tapaus”.

Hieman pidemmin ja perustellusti edellytyksenä on kuitenkin se, että ihminen haluaa päästä myyntikammosta eroon. Myynti on organisaation yksi tärkeimmistä toiminnoista, sen happi, eikä sitä vastuuta saa missään nimessä antaa ihmiselle, joka ei sitä halua.

Tästä syystä yrityksen johdon esimerkki on se kaikkein tärkein tekijä positiivisen myyntikulttuurin synnyttämisessä. Jos organisaation C-taso ei ole myyntihalukasta, on turha odottaa, että muukaan organisaatio olisi. Voin myös melko varmasti luvata, että myyntihaluttoman firman myyntinyrkki kyllä suuntaa muille vesille heti mahdollisuuden tullen.

Mikäli organisaation asenne kuitenkin on kunnossa ja halutaan tehdä hyvää myyntiä ja tulosta, niin käytännön keinoja myyntikammosta eroon pääsyyn ovat muun muassa seuraavat:

  1. Ongelman tiedostaminen. Kaikki lähtee siitä, että tunnustaa ongelman itselleen. Vasta tämän jälkeen kehittyminen ja kammosta eroon pääsy on mahdollista.
  2. Päätös. Kuulostaa itsestäänselvältä, mutta oletko päättänyt olla firmasi / toimialasi paras myyjä? Jos et, niin päätä se viimeistään nyt. Kuvittele mielessäsi se päivä, kun paistattelet kärkipaikalla.
  3. Tavoite. Tämä on toinen itsestäänselvyys, mutta silti hyvin usein epämääräinen tai jopa hukassa oleva. Tavoitteet tulisi olla mitattavia ja seurattavia, sillä vain ne ohjaavat toimintaa.Huomioitavaa on, että itselleen voi asettaa kunnianhimoltaan epärealistisia tavoitteita, mutta organisaation kannattaa välttää riman asettamista heti liian korkealle. Tämä johtaa useimmiten lannistumiseen ja periksi antamiseen. Näissä tilanteissa ihminen alkaa etsiä syitä muualta kuin itsestään, joka taas johtaa nopeasti syyttelyyn ja ilmapiirin huonontumiseen.
  4. Hyötyjen kääntäminen konkretiaksi. Eräässä kirjassaan myyntiguru Grant Cardone neuvoi, että joillekin numeraalisia tavoitteita paremmin toimii se, että hahmottaa tekojensa seurauksia palkintoina:Hyvä kauppa on happea yritykselle > asiantuntijat saavat töitä tehtäväksi > onnistumisesi seurauksena moni ihminen voi maksaa asuntolainaansa, syödä vuohenjuustosalaattiaan tai matkustaa joogaretriittiin Espanjaan.Tämä koskee siis myös myyjää itseään: jos numerot ovat liian abstrakteja niin visualisoi se palkinto, jonka hyvä työ mahdollistaa sinulle mahdollisimman konkreettisesti.
  5. Insentivointi eli palkitseminen. Tyypillisesti myyjät ovat usein kilpailuhenkisiä, tuloshakuisia ja melko lyhyellä kärsivällisyydellä varustettuja. Tämä toivottavasti on yrityksen johdon tiedossa ja työkalu, eikä uhkakuva. Hyvän myyjän palkitseminen on investointi parempaan tulokseen, ei poissa yritykseltä:

    ”Salespeople are competitive, financially motivated, and always looking to achieve goals.” Mark Roberge

    Edellä mainitusta syystä johtuen myyntikilpailut saattavat saada aikaan hyvää säpinää kentällä. Kannattaa kuitenkin käyttää mieluiten tiimikilpailuja, sillä yksilöiden asettaminen vastakkain on nopein tapa saada ihmiset potkimaan toisiaan nilkkoihin.

    Aiheesta syvällisemmin kiinnostuneiden kannattaakin lukea hiljan arvostelemani loistava ”The Sales Acceleration Formula”.

  6. Asiakkaan ymmärtäminen. Myynnin arvostuksen perusta on usko siihen mitä myy. Tieto siitä, että asiakas oikeasti tarvitsee ja saa apua myyjältä, muuttaa parhaimmillaan koko kokemuksen myynnistä työnä. Tuputtaminen kääntyy palveluksi.

    ”The prospect doesnt care what your product is. He only cares what about what your product or service can do for him.” Brian Tracy

    Tässä yhteydessä en voi olla mainitsematta kotiläksyjen tekemisen tärkeyttä. Sillä aina kun mahdollista, kannattaa myynnin kaivaa ainakin tieto siitä, että kenelle on myymässä, mitä ongelmaa on asiakkaalta ratkaisemassa ja mitä lisäarvoa tuottamassa. Tämä mahdollistaa osaltaan sen, että myyjä ymmärtää olevansa ”hyvien puolella” – arvo joka on ainakin suurimmalle osalle tärkeä.

Lista edellä ei ole täydellinen ja mielelläni kuulisinkin kokemuksiasi myyntikammon voittamisesta. Oletko itse joskus kärsinyt vaivasta, mikä auttoi vai painitko vieläkin aiheen kanssa? Käydään se keskustelu tässä LinkedIn-ketjussa.

Kuinka minä pääsin eroon myyntikammostani

Mainitsin alussa kärsineeni nuorempana myyntikammosta. Minulle ratkaiseva tekijä siitä eroon pääsemisessä oli myynnin hyötyjen ymmärtäminen ja mieltäminen asiakaspalveluksi, eli listani kohdat 4 ja 6.

Tarkemmin tarinoituna noin kymmenisen vuotta sitten silloinen pomoni selitti selväsanaisesti, että emme ole myymässä käärmeöljyä, vaan auttamassa asiakasta parempiin tuloksiin. Tästä hyvästä saamme sitten kohtuullisen korvauksen, joka pyörittää firmaa ja tulkitaan myös minun myyntityöni hedelmäksi.

Niin hullulta kuin se nyt kuulostaakin, niin en ollut koskaan osannut nähdä myyntiä tästä näkökulmasta ennen.

Luultavasti olin aiemmissa kirjoituksissani mainitseman taidekoulutaustan, mutta myös huonojen kokemusteni, vanki. Tuohon keskusteluun asti kokemukseni myyntityöstä olivat kaksi päivää puhelinmyyntiä ja pari kesää mansikan myyntiä tienvarsikojusta. Kummassakin työssä oli aika paljon ihan rehellistä kusetusta, eikä se istunut arvomaailmaani silloin, eikä istuisi nytkään.

Haluan tehdä asiat aina mahdollisimman korkealaatuisesti, läpinäkyvästi ja rehellisesti, niin että esimerkiksi tarjouksesta käy selväksi rivi riviltä mitä mihinkin menee ja tarvittaessa pystyn myös avaamaan miksi. Tämä on myös toimintamallimme Sherpassa, enkä voisi muuhun edes sitoutua.

Lopuksi

Jos myynti ei vedä, voi jokainen itse päätellä sen mitä sitten tapahtuu. Hienovaraisena vihjeenä loppuun vielä oheinen kuvitus.

Antoisia hetkiä myynnin parissa, ei anneta myyntikammon kuivuttaa firmoja kuoliaaksi!

Lähteet:

[1] Liisa Keltikangas-Järvinen: “Hyvät tyypit”

[2] Petri Parviainen: ”Myyntipsykologia”

[3] Brian Tracy: ”The Psychology of Selling”


Mikäli haluat jatkossakin saada työkaluja ja pohdittavaa liittyen hyvään johtajuuteen, myyntiin, markkinointiin ja brändäämiseen, tilaa blogini uutiskirjeenä syöttämällä sähköpostisoitteesi alla olevaan kenttään.

Sähköpostiosoitettasi käytetään vain blogin sisältöjen jakamiseen.


Aina Parempaa Johtajuutta 2018

#ainaparempaajohtajuutta

https://www.linkedin.com/in/jukkaniittymaa/

S-postia voit lähettää: jukka@jukkaniittymaa.com

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Käyttämällä sivustoa suostut evästeiden käyttöön. By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

FIN Tällä sivustolla käytetään evästeitä, joita käytetään asetustesi muistamiseen. Evästeiden käytön voi estää selaimen asetuksista, mutta estolla saattaa olla kielteinen vaikutus sivuston toimintaan. Sivuston käytön analysointiin käytetään Google Analytics -palvelua, jonka tarjoaa Google Inc. (“Google”). Google ei kerää käyttäjistä arkaluonteisia tietoja. Anonyymit tiedot lähetetään Googlelle ja tallennetaan Yhdysvalloissa sijaitseville palvelimille. ENG The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings you are consenting to this. This site uses Google Analytics service. Anonymoys info is sent and stored in servers located in United States of America. By using this site you agree with this.

Close