Yrittäjä: Mikä on CRM ja miksi tarvitset sen?

Tämän blogauksen tarkoitus on kertoa napakasti mikä on CRM eli asiakkuudenhallintajärjestelmä.

Huom. kyseessä ei ole maksettu yhteistyö, vaan perustuu puhtaasti omiin kokemuksiini.

Miksi kirjoitan tästä?

Tapaan työssäni paljon PK-yrittäjiä ja kuulen yllättävän usein, että kohtuullisen isonkin firman myyntiä saatetaan johtaa ja seurata Excelillä. Näin ei kannata menetellä. Ei ainakaan, jos asiakkaita on yli kourallinen ja yritys haluaa myös kasvattaa toimintaansa.

Lisäksi myyntitykki Joni Mononen teki tovi sitten LinkedInissä loistavan postauksen* Petri Parviaisen kirjasta Myyntipsykologia. Joni listasi päivityksessään viisi tärkeää tekijää personoidun myyntikokemuksen rakentamiseksi. Tiivistettynä Jonin nostot olivat:

• Tee yhä useammasta kohtaamisesta yksilöllinen.
• Myynnin ja markkinoinnin kannattaa olla kohdennettua.
• Pidä asiakkaaseen yhteyttä siis ennen ja jälkeen kaupan.
• Asiakkuuden historia pitää huomioida.
• Asiakas haluaa nykyään myös vaikuttaa ostettavaan palveluun tai tuotteeseen.

Lukemalla listan ajatuksella, ymmärtää nopeasti, että kun liidejä ja asiakkaita alkaa olla hiukankin enemmän, on käytännössä mahdotonta muistaa kaikki personoituun asiakaskokemukseen vaadittavia tietoja ilman apuvälineitä.

Suoraan sanottuna: vuonna 2018 myynti- ja asiakkuudenhallinta ilman asianmukaista CRM-ohjelmistoa on suorastaan sulaa hulluutta.

Mikä on CRM?

Lyhenne tulee sanoista Customer Relationship Management – suomeksi asiakkuudenhallinta(järjestelmä).

Käytännössä CRM:än tehtävä on pitää kirjaa kaikista nykyisten, menneiden ja tulevien asiakkaiden tiedoista myyntiputken eri vaiheissa.

Huomionarvoista on se, että yksinkertaistettuna markkinoinnin tehtävä on yleensä tuottaa liidejä ja asiakkaita CRM:ään. Ja mitä paremmin markkinointi on lämmittänyt liidit, sitä parempi mahdollisuus myynnillä on klousata kauppoja…

Ja jos tarvitset lisää massaa suppiloosi, ole yhteydessä jukka@sherpa.fi – laitetaan yrityksesi markkinointi ja mainonta kuntoon.

Hyvä CRM integroituu niin markkinoinnin automaatioiden, kalenterien kuin vaikkapa pikaviestimen, kuten Slackin kanssa. Näin tieto kulkee nopeasti ihmiseltä ja järjestelmältä toiselle.

Mistä liikkeelle?

CRM-markkinoilla on paljon eritasoista tarjontaa. Olen itse testannut ja käyttänyt muutamaa (yhteensä viittä), mutta en suinkaan väitä tietäväni aihepiiristä kaikkea. Uskon kuitenkin, että tällä kokemuksella tiedän kuinka korvaamaton hyvä CRM on.

Seuraavassa käyn pikaisesti läpi kaksi hyvää testaamaani CRM:ää. Huonot kokemukset jätän tarkoituksella huomiotta.

Pipedrive on tällä hetkellä oma valintani. Käytännössä päädyin Pipeen seuraavista mm. syistä:

• Myyntiputken vaiheet ovat vapaasti muokattavissa
• tavoitteita on helppo asettaa ja seurata
• Pipessä on hyvät integraatiot (Googlen kalenteri, Slack, Vainu, Leadfeeder, jne.)

Peruslisenssi on 12 euroa kuukausi per käyttäjä. Eli jos myyntiin ja sen seurantaan suhtautuu vähänkään vakavammin, on se suoraan sanottuna olematon hinta palvelun ominaisuuksista. Pienellä lisähinnalla saa käyttöönsä nopeuttavia ominaisuuksia, kuten sähköposti-integraatio ja isommalla panostuksella mm. myyntiennuste.

Ohjelmassa on myös hyvä iOS sovellus, joka mahdollistaa asiakasdatan tarkastelun ja täyttämisen tien päällä.

Ja sitten se toinen, eli:

Hubspot CRM – Hubbarin asiakkudenhallintajärjestelmä on testieni perusteella oikein mainio CRM.  Houkuttelevaksi sen tekee toiminnallisuutensa Hubspotin muun tuoteperheen, erityisesti markkinoinnin automaation kanssa. Myös myyntityön helpottamiseksi löytyy omia moduulejaan.

Hubspotin CRM on myös ilmainen, joka tekee siitä mielenkiintoisen valinnan esimerkiksi pienyrittäjälle. Markkinoinnin automaatiopuoli maksaakin sitten jo jonkin verran, mutta mikäli hyvässä hapessa oleva yritys suunnittelee tekevänsä enemmänkin sisältömarkkinointia, näen kustannukset kohtuullisina.

Keikuin pitkään Pipedriven ja Hubspotin välillä ja valinta oli kiinni lähinnä yksityiskohdista, jotka kallistuivat tällä erää Pipen hyväksi.

Toisenlaisessa tilanteessa ja tarpeessa voisin kuitenkin hyvinkin kallistua Hubspottiin.

Yhteenvetona

Sekä Pipedrive että Hubspot ovat kummatkin erittäin hyviä työkaluja, jotka parhaimmillaan jopa inspiroivat tekemään lisää myyntiä tavoitteiden läpinäkyvyyden avulla.

Ennen valintaa suosittelen kuitenkin kokeilemaan kunnolla sinua kiinnostavia CRM:iä rinnakkain parin viikon ajan. En voi alleviivata tarpeeksi sitä kuinka tärkeä asia tämä voi olla: panostus aiheeseen voi kääntää yrityksesi nokan jopa kohti tähtiä.

Toivon kaikella rakkaudella, että jokainen suomalainen PK-yritys laittaa viimeistään 2018 myynnin- ja asiakkuudenhallintansa kuntoon, sillä hyvin myyvä organisaatio on usein onnellinen organisaatio.

Ja jos haluat lisää massaa myyntisuppiloosi tai kysyä jotain aiheesta, niin laita meiliä jukka@sherpa.fi

* Voit tsekata Jonin postauksen kokonaisuudesstaan tästä linkistä.  

Mikäli haluat jatkossakin saada pohdittavaa liittyen hyvään johtajuuteen, myyntiin, markkinointiin ja brändäämiseen, tilaa blogini uutiskirjeenä syöttämällä sähköpostisoitteesi alla olevaan kenttään.

Sähköpostiosoitettasi ei käytetä muihin tarkoituksiin.