Kirja-arvostelu: “Social Selling”

Kirja-arvostelu: “Social Selling”

Tämä “Social Selling” kirja-arvostelu ei ole maksettu yhteistyö tai mainos. Blogauksen tehtävä on tukea Aina Paremman Johtajuuden missiota: kirjoituksia yksilön ja organisaation kehityksen tueksi. Tulevaisuudessa social selling, eli sosiaalinen myynti, tulee olemaan myös yhä enemmän ja enemmän johtajien arkea. Siksi koen velvollisuudekseni kertoa ja kirjoittaa myös tästä aiheesta.

Sain vihdoin luettua loppuun Laura Pääkkösen loistavan “Social Selling – Henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media B2B-myynnissä” kirjan. Se on napakka (185 sivua), mutta sitäkin tymäkämpi käyttöopas ja johdanto sosiaalisen myynnin maailmaan. Tiivistettynä kirja on ihan must perusteos jokaiselle myynnin ja markkinoinnin parissa työskentelevälle. Ydinkohderyhmän lisäksi “Social selling” on myös valtava mahdollisuus asiantuntijalle, joka tulevaisuudessa haluaa olla himottu tekijä työmarkkinoilla.

Sisältö pääpiirteissään

Kirjansa sivuilla Laura perustelee mm. miksi:

  1. Social selling on niin kova juttu
  2. millaisia työkaluja siihen on
  3. miten sosiaalista myyntiä voi ja kannattaisi mitata ja
  4. mitä tulevaisuus ehkä tuo tullessaan

Omasta mielestäni enemmän olisi voinut laittaa painoa ROI:n mittaamiselle, mutta ymmärrän, että se on kirjassa sekä hankalaa että varsinkin alussa epämotivoivaa. Tuloksia sosiaalisesta myynnistä kun voi odottaa vasta 6-18kk sisällä aloituksesta.

Kirjan puute, vai onko sittenkään?

Toimivien sisältöjen muotoon Laura ei ota kantaa kovin syvällisesti. Muutama viestiesimerkkiä lukuun ottamatta ideointi jää lukijan itsensä ratkaistavaksi. Se on toki perusteltua sillä, että sisältösuunnittelu ja tarinankerronta on oma aihepiirinsä ja perinteisesti luovien tonttia. Aiheesta on kirjoitettu valehtelematta satoja kirjoja ja painottamalla luovuutta liiaksi, voisi myyjän tai asiantuntijan kynnys ryhtyä social selleriksi nousta liian suureksi. Monelle suomalaiselle kun jo pelkkä sosiaalisen myynnin vaatima avoimuus voi tuntua pelottavalta.

Laura kuitenkin painottaa rohkeuden ja persoonallisuuden merkitystä monessa kohtaa, joten uskon hänen olevan erittäin perillä luovuuden tärkeydestä. Jo pelkästään oheinen sitaatti kertoo paljon:

Social Sellingissä pätee lause ”ihmiset kiinnostavat, brändit eivät”. Koska suurin osa yrityksistä tekee hajutonta ja mautonta sisältömarkkinointia, ei se ainakaan edistä sosiaalista myyntiä tai myynnin pyrkimyksiä.

Edellä mainittua viisautta olen myös itse pyrkinyt parhaan taitoni mukaan välittämään asiakkailleni. Tehokas nykymarkkinointi ja -myynti ovat särmikästä, persoonallista ja erottuvaa. Mitä enemmän (henkilö)brändi kykenee heittäytymään ja laittamaan persoonaa peliin, sitä suurempia voittoja on luvassa. Tämän olen ihan itsekin huomannut blogini statistiikasta.

Bisnes tapahtuu aina ihmisten välillä, ei yritysten

Yritysten tulee pyrkiä tuottamaan asiakkaalle vahvoja tunnejälkiä tuottavia kokemuksia sekä tarjota 24/7-palvelua kaikkikanavaisesti, henkilökohtaisella tasolla. ”Erot B2C- ja B2B-ostajien välillä hämärtyvät, koska yrityspäättäjät vaativat samanlaisia kokemuksia ja palvelua kuin kuluttajatkin” Pia Hautamäki, myynnin yliopettaja, tutkija, tohtori

Jo vuosia yksi omista lempiaiheistani on ollut H2H-myynti ja markkinointi: human to human eli ihmiseltä ihmiselle. Toki B2C ja B2B eroavat usein varsinkin kohderyhmien koossa ja sisältöjen yksityiskohtien asiantuntemuksessa, mutta yhtä kaikki: samoilla alustoilla se tunteva päättäjä, insinööri tai muu asiantuntijakin pyörii. On suorastaan hullua, että edelleen suurin osa B2B-brändeistä tuottaa isolla rahalla tylsiä sisältöjä. Jopa niin intohimoisesti, että kun heille esittää mahdollisuuden johonkin uuteen tapaan tehdä, vedetään myyjälle pultit. Kerron esimerkkitarinan omasta elämästä:

Menin jokunen vuosi sitten esittämään B2C-videoreferenssin B2B-toimijalle. Kontaktoitu henkilö tyrmistyi ja totesi, että keskustelu loppuu tähän, koska en tajua heidän bisnestään. Yritin jälkijättöisesti selittää, että kysehän ei ole muusta kuin tekemisen tason esittelystä (kyseessä oli tekemämme ja sarjassaan huikea nettivideo). Huomio kannattaisi laittaa tarinan ideaan, toteutukseen, kuvaukseen ja leikkaukseen. Jokaisen asiakkaan ratkaisu on uniikki ja mietitään tavoite- ja kohderyhmälähtöisesti. Selitykseni kaikui kuuroille korville…

Protip: Tuon konfliktin seurauksena opin aina painottamaan ENNEN referenssin esitystä, että mitä esimerkistä kannattaa kunkin asiakkaan katsoa.

Mitä “Social Selling” antaa aiheen asiantuntijalle?

Aihepiiri on minulle hyvin tuttu, vaikka en ole itseäni social selleriksi vielä kauaakaan mieltänyt. Mm. blogit, Twitter, LinkedIn, Facebook, YouTube ja Instagram ovat kuitenkin olleet työkalujani jo vuosien ajan. Kokeilen suurella mielenkiinnolla uusia alustoja, luen aiheesta, seuraan aihepiirin muita vaikuttajia ja uskallan jopa väittää, että olen jo asiantuntijatasolla aiheesta. Siksi en voi sanoa, että maailmani olisi muuttunut tai pääni räjähtänyt luettuani tämän kirjan. Mutta sain validoitua omia ajatuksiani tiedolla, jokusen uuden työkalun ja myös hyviä siteerauksia ja lähteitä käytettäväksi omassa työssäni. Kuten esimerkiksi oheinen sitaatti:

70% aikuisista luottaa enemmän toisen ihmisen suositteluun kuin suoraan brändiltä tulevaan viestiin. Siksi kannattaa panostaa oman henkilöbrändin muokkaamiseen, sillä fakta on, että sinä olet kiinnostavampi ja luotettavampi kuin yrityksesi. Ihmiset kiinnostavat, brändit eivät.

Arvosana

Social sellingiä vielä tuntemattomalle: 100/100
Social sellingin asiantuntijalle 80/100

Ostin kirjan digitaalisena ja luin sen muutamassa päivässä iPadilta muiden askareiden ja kirjojen ohessa. Digiversion hinta on erittäin houkutteleva 19,90€ ja nyt luettuani voin sanoa, että tätä teosta EI kannata jättää väliin tuolla hinnalla. Kirja oli lisäksi hyvin kirjoitettu ja taitettu, eli lukukokemuskin oli kaikin puolin hyvä. Laura kannattaa laittaa myös seurantaan somessa, sillä hän elää kuten opettaa ja tarjoilee paljon hyviä vinkkejä sosiaalisesta myynnistä kiinnostuneille.

Jos hyppy tuntemattomaan pelottaa

Ota yhteyttä jukka@sherpa.fi, varsinkin jos emmit sisältöjen kanssa: mihin kannattaa tuottaa ja millaista materiaalia? Voimme workshopata aiheesta, tuottaa apuja sisällöntuotantoon strategiasta sisältöaihioihin tai jopa tehdä valmiita julkaisuja buustaamaan alkutaivalta. Olen ainakin 100% varma, että voimme Sherpassa auttaa sinua ja organisaatiotasi erottumaan keskinkertaisuudesta: toimialasta riippumatta. Rohkeasti vain viestiä tulemaan!

Lisää aiheesta

Olen jo jonkin verran blogannut työkaluja sosiaalisen myynnin tueksi, tsekkaa siis ainakin oheiset kirjoitukseni:

10 helppoa vinkkiä Twitterin käyttöön

Superhyödyllisiä vinkkejä asiantuntijablogin aloittamiseen

Muutama vinkki sinulle videoblogauksesta

Somessa ei pärjää panttaamalla

Share

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Käyttämällä sivustoa suostut evästeiden käyttöön. By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

FIN Tällä sivustolla käytetään evästeitä, joita käytetään asetustesi muistamiseen. Evästeiden käytön voi estää selaimen asetuksista, mutta estolla saattaa olla kielteinen vaikutus sivuston toimintaan. Sivuston käytön analysointiin käytetään Google Analytics -palvelua, jonka tarjoaa Google Inc. (“Google”). Google ei kerää käyttäjistä arkaluonteisia tietoja. Anonyymit tiedot lähetetään Googlelle ja tallennetaan Yhdysvalloissa sijaitseville palvelimille. ENG The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings you are consenting to this. This site uses Google Analytics service. Anonymoys info is sent and stored in servers located in United States of America. By using this site you agree with this.

Close